Les conseils pour bien mener les négociations de vente de son bien immobilier

Les négociations commencent. La vente votre bien n’est pas loin ! Je vous livre quelques conseils à suivre pour être sûr que tout se passe bien pour vous.

Après avoir mis votre bien en vente, vous l’avez fait visiter en suivant mes conseils et, comme ils sont efficaces, vous avez aujourd’hui des offres d’achats ! Vous entrez donc dans la dernière phase de cette aventure immobilière que vous aurez jusqu’à présent tenue de mains de maître : les négociations !

Pas le feu au plancher

Avant même de lire les propositions, il faut vous mettre d’accord avec vous-même sur le montant de votre prix plancher, c’est-à-dire celui en dessous duquel vous ne souhaitez absolument pas céder votre maison bien aimée.

Sachez que tout d’abord il ne faut pas que votre amour et votre nostalgie vous aveuglent et vous devez être le plus réaliste possible. Ce qui signifie que la situation peut être également, et très probablement, à votre avantage. Il est, il faut bien le dire, quand même très rare qu’une propriété perde de sa valeur avec le temps, à moins qu’une décharge s’y soit construite à quelques mètres il y a deux semaines.

Il faut donc connaître le marché et vous mettre d’accord rapidement sur ce prix qui vous fera dire “oui”. Ce prix plancher ne doit pas être confondu avec le prix auquel votre bien s’affichera sur les annonces et qui sera, c’est de bonne guerre, un peu ou bien au-dessus. La différence entre les deux constitue également votre marge de négociations. Maintenant que vous connaissez votre prix plancher, que les jeux commencent !

Des négociations à toi à moi

Car ces négociations auront en effet un peu l’odeur d’un duel entre vous et les personnes intéressées par votre logement. Alors ce mot un peu “guerrier” peut effrayer mais il est aussi le symbole que la vente peut à tout moment se conclure. Ce qui est quand même un très bon signe pour vous.

Il va donc falloir vous mettre d’accord avec l’acquéreur sur un prix qui conviendra aux deux parties. Voilà comment les choses vont se dérouler. Après quelques visites, ou dès la première si vous avez de la chance, vous allez recevoir une offre d’achat.

Sans s’enflammer outre mesure, vous n’y répondrez donc pas tout de suite. Afin de rassurer la personne qui vous a fait la proposition, envoyez-lui tout de même un message pour lui dire que vous avez pris note de la proposition et que vous y répondrez très prochainement.

3 options

Prudence est mère de sûreté, donc laissez-vous du temps. Après avoir étudié le montant proposé, 3 options s’offrent à vous :

  1. Vous acceptez l’offre parce qu’elle vous convient. On est vraiment ici face à la vente la plus simple du monde, et cela arrive aussi et bien plus souvent qu’on ne le pense. Après tout, pourquoi batailler si le montant proposé vous semble correct et au-dessus de votre prix de réserve ?
  2. Vous refusez l’offre et vous demandez à l’intéressé de vous en faire une nouvelle. Vous ne fermez donc surtout pas la porte et laissez finalement la possibilité à la personne de proposer plus. Son offre était probablement basse en connaissance de cause, lui aussi étant en négociation, ne l’oubliez pas.
  3. Vous refusez mais c’est vous qui lui faites une contre-proposition. Dans ce cas-là, vous êtes celui qui dirige le débat et agir ainsi vous fera gagner en confiance envers les potentiels acheteurs puisque c’est vous qui faites un pas vers eux. Vous leur montrez que leur vendre votre bien vous intéresse, mais pas à ce prix. Ce sera à eux d’accepter votre offre ou de vous en faire une nouvelle.

Quoi qu’il arrive, vous allez rentrer dans un ping-pong qui doit finir en coup gagnant pour les 2 parties afin que tout le monde se sente content. Tout dépendra cependant aussi à quel moment arriveront les offres. Si vous n’avez aucune visite pendant 6 mois et qu’une vous arrive enfin, vous aurez peut-être juste envie de l’accepter, et cela se comprend.

Si, à l’opposé, vous avez mis votre bien en vente depuis 2h, que vous avez une proposition alors que vous avez encore 7 visites à mener, je vous conseille de ne pas vous précipiter. La vente, comme l’achat d’un bien, se fait dans la réflexion et la patience.

Réussir ses négociations: une question de chiffres et d’attitude

Si le prix va en effet avoir une importance capitale, ce sera également le cas de la manière avec laquelle vous dirigerez les négociations. Plusieurs points sont donc à suivre pour envoyer les bons signaux :

  1. Ne perdez jamais de vue que la négociation doit se terminer sur un statut de “gagnant-gagnant”. Vous n’êtes pas là pour écraser votre adversaire qui partira en courant s’il vous sent sur la défensive et trop égocentré. Des concessions devront être faites par vous-même comme votre interlocuteur. Vous ne devez surtout pas le considérer comme un ennemi mais presque comme un partenaire. C’est cet état d’esprit qu’il faut adopter dès le départ pour ne pas partir dans une transaction déséquilibrée.
  2. Restez à l’écoute de votre interlocuteur. Écoutez les arguments que l’on vous expose et répondez en conséquence tout en montrant que vous y avez prêté attention. Cela vous permettra aussi de déceler des détails de la psychologie de la personne qui vous fait face. En étant attentif face à un couple, vous pourrez par exemple voir qui des deux semble être celui de qui la décision finale dépendra. Savoir cela peut se révéler très utile en fin de négociations.
  3. Sachez vous montrer patient. Si vous vous montrez trop pressé de vous débarrasser de votre maison, vous n’envoyez pas le bon signal. C’est vrai que si vous avez l’air aussi désespéré de vendre, pourquoi la personne en face de vous n’en profiterait pas pour vous proposer moins ? N’ayez donc pas l’air d’avoir la corde au cou.
  4. Connaissez votre bien sûr le bout des doigts pour être capable de trouver des arguments annexes à ceux déjà préparés. Pour ne pas être pris de court et toujours laisser la porte de la négociation bien ouverte.
  5. Soyez confiant et ferme, cela instaurera un climat positif entre vous et l’acheteur potentiel qui y verra un effet miroir quant à sa propre assurance. Chacun se sentira bien et sera prêt à écouter et négocier dans les meilleures conditions. Si vous allez au bout de vos arguments, l’acheteur verra aussi d’un bon œil que vous acceptiez de faire quelques concessions.
  6. Ne soyez pas trop sensible par rapport aux paroles de votre acquéreur. Il va en effet peut-être tenter de vous faire baisser le prix avec des arguments qui touchent à l’affectif. Il se verrait, par exemple, très bien ici avec ses 2 enfants, mais le prix est trop haut. Si vous avez un peu un cœur d’artichaut, vous serez tenté de vendre votre bien moins cher pour faire plaisir à cette personne. Alors, si vous avez les moyens de le faire, surtout faites-le ! Je ne veux surtout pas vous empêcher de faire une bonne action. Par contre, si ce n’est pas le cas, ne rentrez pas dans ce jeu-là. Car il est possible que ce ne soit qu’un jeu pour vous amadouer.

La phrase magique

Je vous offre un dernier conseil, que j’ai moi-même testé et mis en place, avec ce petit speech qui peut convaincre vos acheteurs potentiels. Rien de magique ou d’hypnotique, mais finalement une manière de résumer, avec mes mots et quelques formules adéquates, les conseils énoncés au-dessus. Vous pouvez donc vous en inspirer pour en garder l’état d’esprit :

” Je dois vous préciser que le prix indiqué dans l’annonce est déjà un très bon prix. Pour le définir, j’ai vraiment tenu compte du prix du marché. D’ailleurs si vous avez visité la maison, c’est que vous avez remarqué qu’elle est au juste prix. Ainsi je vais être transparent avec vous : je n’ai pour l’instant pas encore reçu une offre concrète mais je sais que des personnes sont intéressées et vont m’en faire une prochainement. Je crois même que vous les avez croisés quand vous étiez venus la première fois.

Ainsi je voulais vous dire que si je reçois dans les prochaines minutes ou heures une proposition plus intéressante que la vôtre et qui est à mon prix, je vais forcément accepter celle-ci. Par conséquent, la maison dans laquelle nous nous trouvons et qui vous intéresse et vous plaît pour telle et telle raison, peut potentiellement devenir celle de quelqu’un d’autre. Cela m’est déjà arrivé et c’est clair que ce n’est pas du tout agréable, surtout quand on a commencé à s’y projeter. Je préfère vous prévenir sans vous mettre la pression, mais j’aime bien la transparence.”

Enfin dernière chose, si vous avez du mal à négocier en face-à-face, parce que vous stressez ou n’êtes pas à l’aise pour le faire, rien ne vous empêche de le faire par e-mail, voire texto. Il faudra tout de même vous rencontrer pour finaliser la vente, mais vous pourrez y aller le cœur plus tranquille.

J’espère que tous mes conseils vous permettront de conduire des négociations dans les conditions les plus calmes et faciles possibles. Le but est vraiment que ce moment de négociations, qui n’est pas le plus évident, se passe dans l’atmosphère la plus zen possible avec votre acheteur potentiel.

Bon courage !

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